Продавцов стало меньше вдвое. Кому от этого лучше?

В сентябре открыла карточки в нише, где раньше толкались локтями человек тридцать продавцов. Осталось от силы дюжина. Обрадовалась: меньше конкурентов, продажи пойдут бодрее. Цена на полке не опустилась. У меня самой чуть подросла. Логика подсказывает: конкурентов меньше, цены должны падать. На практике вышло наоборот, и разбираться, почему покупатель платит больше, а получает меньше, пришлось на собственной марже.

Знакомые покупатели жалуются похоже. Доставка стала дольше, нужного размера в наличии не всегда найдёшь, а ответ от продавца в чате приходится ждать сутками. Раньше на тесном рынке за такое просто теряли клиента, конкурент тут же его подхватывал. Сейчас подхватывать особо некому.

Когда на полке толпились все подряд

Года три назад в моей категории было тесно. Новый продавец заходил буквально каждую неделю, демпинговал первые пару месяцев, кто-то не выдерживал и уходил, кто-то оставался и учился считать. Конкуренция держала цену внизу жёстко: чуть завысишь, покупатель уходит на соседнюю карточку за пять секунд.

Сидела вечерами, пересчитывая, на сколько можно снизить цену и не уйти в минус, и злилась, что конкурент демпингует явно себе в убыток. Изматывало тогда. Сейчас вспоминаю с теплом: было из-за чего суетиться. Сервис при этом держался на уровне, продавцы дорожили каждым заказом, отвечали быстро, паковали аккуратно. Терять покупателя из-за мелочи не хотел никто.

Куда уходит половина цены

Смотрю в кабинет продавца и вижу, во что превратилась комиссия за последние пару лет. Во втором квартале этого года на Ozon комиссия вместе с логистикой съедала почти половину стоимости товара. На Wildberries чуть меньше, но тоже вплотную к половине. Год назад цифры были заметно скромнее.

Wildberries добавил ещё один виток летом. Ozon поднимал тарифы весной, причём не на пару процентов, а на десяток с лишним пунктов в отдельных категориях. В обуви, например, отдача площадке доходит до половины цены и больше. Обновления по тарифам присылают такой же строкой, как акцию на бесплатную доставку, будто рост комиссии на десяток процентов и промокод одного калибра новость.

Раньше комиссия с логистикой забирали кусок поменьше, оставляя простор для манёвра по цене. Сейчас этот простор истончился почти до нуля, и играть ценой вниз, как раньше, продавцы уже не могут. Разве что себе в убыток.

Пересчитала я это на себе в прошлом году, когда решила поднять закупку, не обновив расчёт комиссии, понадеявшись, что тарифы постоят на месте хотя бы квартал. Ошиблась. Квартал не продержались даже месяц.

Знакомый селлер из той же категории написал на днях короче, чем обычно:

— Помнишь, нас тут человек двадцать было?

— Ага. Сейчас сколько?

— Семь. И у меня комиссия выросла так, что либо цену поднимаю, либо работаю в минус.

Меньше продавцов на полке не значит выгоднее для покупателя. Значит только одно: конкуренция перестала держать цену снизу.

Почему покупателю не легче

Когда площадка забирает почти половину цены, продавцу остаются два пути. Первый: поднять цену и переложить разницу на покупателя. Второй: экономить на всём, что не видно сразу, на упаковке, на скорости сборки заказа, на человеке, который отвечает в чате. Большинство выбирает не один путь, а оба сразу понемногу.

Сама так делала. Сначала сократила расходы на упаковку, потом честно призналась себе, что и цену придётся двигать, иначе через квартал работать не с чем.

Первым делом страдает то, что не считается штрафом напрямую. Ответ в чате переезжает на утро следующего дня, потому что менеджера на аутсорсе больше нет, а раньше на вопросы отвечала сама в течение часа. Упаковка становится проще: было двойное дно и пупырка, стал просто пакет. Мелочь по отдельности, но покупатель чувствует её уже на второй покупке. Сроки сборки тоже растягиваются, потому что мелкий продавец физически не успевает обрабатывать заказы в одиночку, когда экономит на втором человеке в команде.

Часть продавцов вообще не выдержала и ушла. За первое полугодие этого года новых продавцов на маркетплейсы пришло примерно на четверть меньше, чем год назад, а летом приток просел ещё сильнее. И это не про ленивых новичков, у которых не получилось. Из тех, кто торговал несколько лет назад, каждый второй мелкий селлер к сегодняшнему дню либо ушёл совсем, либо держится на месте без роста. Знакомо тебе ощущение, что выбор на полке будто сузился, хотя формально позиций меньше не стало?

Что теперь стоит учитывать

Покупателю по факту стоит смотреть не только на цену на карточке, но и на то, кто продаёт. У крупного продавца с оборотом есть запас, чтобы держать сервис. У мелкого его почти не осталось. Разница в скорости ответа и качестве упаковки часто как раз отсюда.

Если маржу с учётом новых тарифов ещё не пересчитывали, лучше заняться этим прямо сейчас, а не по итогам квартала. Комиссия за последние месяцы менялась не один раз, и то, что казалось нормальной наценкой весной, к осени легко превращается в работу почти в ноль. Обнаружить это по факту, когда деньги уже потрачены на закупку, неприятно каждый раз, даже если давно привыкла. Оборачиваемость тоже лучше держать под контролем: товар, который лежит дольше пары месяцев, при нынешних тарифах на логистику и хранение съедает разницу ещё быстрее.

Разница между площадками тоже стала заметнее. По моим позициям Wildberries сейчас отдаёт чуть меньше от выручки, чем Ozon, но это не универсальное правило: в каждой категории свой расклад, и сравнивать стоит по своим карточкам, а не по чужим средним цифрам. А при заметном росте объёма имеет смысл присмотреться к фулфилменту. Дороже, чем делать всё самой, зато не разрываешься между сборкой заказов и всем остальным.

А у тебя в нише в этом году получилось удержать цену, или тоже пришлось её двигать вслед за комиссией? Расскажи, что изменилось в твоей категории за последний год.